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Témoignage client

« Je suis convaincu de l’intérêt d’intégrer un volet social dans le service global proposé à nos clients »

Jean-Pierre Fernandez, Expert-comptable
Client Factorielles depuis 20 ans

Selon une étude menée par l’université d’Oxford et le cabinet Deloitte en 2017, le taux de probabilité que les fonctions comptables soient automatisées d’ici 2036 s’élève à 95%. Cette prédiction risque de réduire le territoire d’expertise des experts-comptables, à moins qu’ils n’élargissent le « volet social » de leur champ de compétences, en y intégrant les problématiques de rémunération des dirigeants, les questions liées à la retraite et aux couvertures sociales en général.

Bien qu’encore timidement suivie par la profession, cette orientation n’est pourtant pas nouvelle puisqu’il y a 30 ans, des spécialistes étaient déjà convaincus par la nécessité de développer des missions de conseil social pour leurs clients. Ce fût le cas de Jean-Pierre Fernandez, dirigeant d’un cabinet d’expertise-comptable depuis 1988 et client historique de Factorielles. Son départ à la retraite prochain, nous offre l’occasion de revenir sur le développement visionnaire qu’il a apporté à la profession.

Factorielles - Dans les années 80, alors que la profession d’expertise-comptable ne pratiquait pas le conseil, vous avez dû faire figure d’ovni. Quelles ont été vos motivations ?

Jean-Pierre Fernandez – J’ai créé mon cabinet en 1988. Déjà à l’époque, j’entendais dire « l’avenir c’est le conseil », sans réellement savoir ce qu’était le conseil. En 1993, j’ai donc rejoint un club d’experts comptables, appelé les experts consultants, créé par l’Institut français des experts-comptables et des commissaires aux comptes (IFEC). Nous avons formé des groupements régionaux et nationaux qui se réunissaient à peu près tous les deux mois au cours de réunions où nous faisions intervenir des experts, de différentes spécialités, qui vivaient uniquement du conseil.

C’est dans ce cadre qu’en 1995 nous avons fait intervenir Bruno Chrétien, Président de Factorielles et expert en Protection sociale. J’ai découvert son travail et ses produits et j’ai tout de suite été séduit et convaincu. Devenu l’un des membres nationaux du syndicat national de l’IFEC par la suite, j’ai contribué à faire connaître ses produits, car j’étais convaincu de l’intérêt d’intégrer un volet social dans le service global proposé à nos clients. Aujourd’hui, je trouve que cela fait encore défaut chez beaucoup de mes confrères.

Selon vous, pourquoi était-il nécessaire d’intégrer le conseil social aux missions de l’expert-comptable ?

Aujourd’hui le volet social est parfaitement indissociable de la fiscalité, particulièrement lorsque l’on se penche sur la rémunération du dirigeant d’entreprise pour laquelle l’arbitrage dividendes/rémunérations peut conduire à des situations diamétralement opposées.

Par ailleurs, il est important de tenir compte des deux aspects (fiscal et social) dans le conseil que nous apportons, pour ne pas passer à côté d’opportunités intéressantes pour nos clients. Par exemple, il y a deux ans, deux dirigeants ont fait appel à mon cabinet après avoir réalisé la vente de leur entreprise. Ils avaient pour objectif de vivre de leurs rentes jusqu’à l’âge de la retraite. J’ai pu les mettre en garde : être rentier jusqu’à la retraite ne leur permettrait pas de cotiser pour celle-ci et donc de bénéficier d’une pension le moment venu, ce qui aura des conséquences financières importantes sur leur niveau de vie. Pour l’éviter, nous avons passé un contrat avec les acheteurs de leur entreprise pour leur assurer un revenu minimum leur permettant de cotiser et donc de valider des trimestres de retraite. Cette solution leur permettait aussi de ne pas payer la taxe PUMa qui s’impose aux personnes disposant d’importants revenus du capital et qui n’exercent pas d’activité professionnelle. Dans ce cas précis, si nous n’avions pas tenu compte du volet social, mes clients n’auraient pas reçu un conseil optimal concernant leur rémunération à long terme.

Pour déployer cette spécialisation, quelles stratégies avez-vous mises en place ?

Dans la continuité du club des experts-comptables consultants, certains d’entre nous souhaitaient se former au métier du conseil. L’IFEC s’est alors associé à l’école de commerce de Reims pour mettre en place un master de consulting. Nous avons été plusieurs à suivre ce cursus qui impliquait 2 à 3 jours de formation tous les mois. Au bout d’un certain temps, j’ai proposé à l’école de commerce de Reims de délocaliser la formation à Montpelier, une place plus centrale pour ceux d’entre-nous qui opérions depuis la région Occitanie et Provence-Alpes-Côte d'azur (PACA). Cette formation, concentrée uniquement sur le consulting, a duré 4 ans.

Par la suite, une poignée d’entre nous se réunissait tous les mois pour définir quels étaient les besoins de nos clients. Notre but était d’éviter d’arriver après la bataille, mais plutôt d’accompagner nos clients dans le développement de leurs projets et les stratégies nécessaires pour les optimiser. Ensemble, nous avons identifié des missions « conseil » et nous les avons packagés sous la forme :

• D’un manuel commercial contenant des arguments de vente ;

• De tables d’objections permettant de répondre aux questions des clients ;

• D’un manuel de production regroupant des outils du marché ;

• D’une brochure de présentation de la mission conseil (fiche PLV) ;

• D’une lettre de mission adaptée à cette mission « conseil » spécifique.

À l’époque, nous avons développé tous ces outils pour nous permettre d’élargir le champ de nos compétences, mais il s’agissait surtout de faire preuve de bon sens. Plutôt que de se demander : quels types de produits puis-je vendre à mon client ? Il est préférable de se poser les questions suivantes :  quels sont les besoins de mes clients ? Comment puis-je y répondre ?

Quels bénéfices a eu ce choix stratégique d’orientation pour vous et votre cabinet ?

Ce choix a eu un impact certain sur la santé financière de mon cabinet puisque 10% de notre chiffre d’affaires (CA) annuel concernent le conseil pur. Cela représente des sommes importantes. Par exemple, l’année dernière sur un CA de 650 000 euros, nous avons fait plus de 70 000 euros de conseil. En outre, pour certains de nos clients, nous ne faisons que du conseil (patrimonial, fiscal, protection sociale, etc.), sans comptabilité.

Sur un plan plus personnel, j’apprécie plus particulièrement de travailler à une prise en compte globale de la situation de mes clients pour leur apporter un conseil stratégique optimal que de simplement remplir des déclarations fiscales.

Vous avez longtemps collaboré avec Factorielles, éditeur de logiciels et centre de formations en protection sociale du dirigeant, que retenez-vous de cette collaboration ?

Je pense que cela a été une chance pour moi de rencontrer son président, Bruno Chrétien, dont l’expertise est très pertinente, avec qui j’ai apprécié collaborer et qui est aujourd’hui devenu un ami. En outre, Factorielles propose de très bons produits. J’ai d’ailleurs fait partie pendant plusieurs années du Comité scientifique de l’entreprise.

Pour beaucoup de vos confrères, la tenue comptable sera entièrement automatisée d’ici 2025. Quels conseils donneriez-vous aujourd’hui à un jeune expert-comptable ?

Aujourd’hui l’expert-comptable doit être très polyvalent. Je lui conseillerai de se former dans tous les domaines d’accompagnement du chef d’entreprise, au-delà de la comptabilité. Je pense que c’est l’avenir, à tel point que personnellement je ne fais plus que du conseil.

Lorsque j’ai débuté, j’entendais dire « Le salut est dans le conseil. Hors conseil, point de salut » et je l’entends toujours 30 ans après. Selon moi, c’est le signe que nous n’avons pas encore suffisamment avancé dans ce sens-là. C’est notamment dû au fait que les missions classiques de la profession génèrent déjà beaucoup de travail, ce qui limite l’investissement dans d’autres champs de compétences. Dans les années à venir, avec l’automatisation de certaines fonctions fiscales, la part du rôle de l’expert-comptable sur ces tâches va diminuer. La profession pourra se réinventer en réintégrant le volet social dans le conseil global qu’elle apportera aux dirigeants d’entreprise.

Je suis assez confiant pour l’avenir, car j’ai vu au cours de ma carrière que la profession savait très bien évoluer et s’adapter.